Igual que el director de una orquesta el jefe de ventas debe dirigir las distintas piezas de su fuerza de ventas, del equipo comercial, para que suene lo mejor posible. Es decir, para conseguir los mejores resultados y la gestion del tiempo es una de las llaves hacia este objetivo.
Gestionar el tiempo de una manera óptima puede ser la barrera entre la productividad o la improductividad de la fuerza de ventas. El jefe de ventas es muy consciente de la importancia de la gestión del tiempo del equipo comercial para conseguir los objetivos marcados.
En el centro de la estrategia para una gestión del tiempo más óptima debe estar el cliente. Una afirmación obvia pero que a veces el día a día, reuniones, informes, entre otras tareas, nublan este objetivo comercial. Así pues, a la hora de estructurar la gestión del tiempo del equipo el jefe de ventas, como es habitual, debe centrar la acción de su fuerza de ventas en la comunicación directa con los clientes actuales y futuros. Por otro lado, si se va un paso más allá en la gestión del tiempo hay factores que no se pueden pasar por alto.
Nuevo cargo, nueva gestión del tiempo
Las rutinas de trabajo conllevan dinámicas positivas en cuanto a la gestión del tiempo y a la productividad. Sabes cuánto puedes tardar a hacer una tarea y cuando es más óptima realizarla dentro de la jornada laboral. Los problemas llegan cuando hay un cambio de rol. Cuando un vendedor brillante puede convertirse en un mando de ventas mediocre si no sabe gestionar correctamente su tiempo y el de su equipo.
Estar en el sector o en el despacho
Quizá no es necesario escoger entre ambas cosas pero sí que es conveniente saber qué porcentaje del tiempo debe dedicar un jefe de ventas a estar en contacto directo con sus clientes y miembros de la fuerza de ventas o en el despacho. Habitualmente, lo óptimo es dedicar menos de un 30% a tareas de despacho y un 80% vendiendo a los clientes y acompañando a sus vendedores para conseguir su objetivo de venta.
Evitar las interrupciones
Una de las maneras más efectivas de evitar las interrupciones que pueden generar el equipo comercial es saber delegar. Si el jefe de ventas acostumbra, o mal acostumbra, a su fuerza de ventas a consultarle cada una de las decisiones la situación se hará insostenible tanto para los miembros del equipo comercial como para el jefe de ventas.
Evitar las reuniones innecesarias
La comunicación es esencial en todo equipo de profesionales aunque hacer un abuso de la reunión puede hacer caer en picado la productividad del equipo comercial. Por tanto, saber cuándo es imprescindible hacer una reunión y estructura de manera óptima es esencial para conseguir una gestión del tiempo que se convierte en sinónimo de eficiencia.
