Un contexto político, social y económico muy favorable, caracterizado por el crecimiento económico constante, la alta productividad debido a los sueldos bajos y las largas jornadas laborables y una clase media cada vez más numerosa y emergente, han convertido a China en el país idóneo para hacer negocios y externalizar empresas.
Con una población que supera los 1,350 millones y un crecimiento económico que, a pesar de la durísima crisis mundial, en el año 2012 fue de un 8%, China se ha convertido en una de las regiones del mundo con más dinamismo y en constante evolución. Y en este contexto, se está abriendo camino una emergente clase media que, a paso lento pero constante, va adoptando las costumbres y el estilo de vida occidental urbanita y consumista.
Hoy en día, el gigante de Asia ya no es solo un lugar ideal para externalizar la producción, sino también un magnífico mercado de cara a exportar todo tipo de productos y servicios, desde vehículos a artículos de lujo, por los que una gran parte de los ciudadanos chinos muestran especial predilección.
Obstáculos y dificultades para hacer negocios con China
China cuenta con una cultura de miles de años de antigüedad, basada en una tradición muy arraigada, con un fuerte componente rural. Estas peculiares características hacen que sus habitantes tengan una serie de valores muy positivos, como su gran capacidad de trabajo y de sacrificio o el respeto por los mayores. Pero el reverso de la moneda lo constituyen sus profundas diferencias con la forma de ser y de entender la vida y los negocios de los occidentales.
La sociedad globalizada, con Internet como principal instrumento, están convirtiendo al mundo en lo que se conoce como una “aldea global”, donde las diferencias tienden a reducirse. De cualquier modo, la brecha cultural entre China y Occidente continúa siendo muy significativa en ciertos aspectos.
Si trazáramos una línea imaginaria por los principales obstáculos para entablar relaciones comerciales con China, esta pasaría por los siguientes puntos: idioma, desconfianza y trabas para las empresas extranjeras, lentitud en las negociaciones y excesiva necesidad de contar con contactos nativos.
Cinco consejos para hacer negocios con China
De igual manera que hemos trazado una línea que, uniendo los distintos puntos problemáticos con el gran país asiático han conformado una especie de barrera de separación, ahora vamos a ofrecer cinco consejos y estrategias de gran efectividad para hacer mucho más franqueable esa muralla que, como hemos visto, tienen un sustrato cultural.
1) Acercarse a la cultura China desde una visión cross cultural
Las diferencias culturales entre China y los países occidentales en particular son evidentes. Negarlas o minimizar su importancia o transcendencia es un error. La clave del éxito en las relaciones comerciales y empresariales con o en China está en acercarse a su cultura desde una visión transcultural o cross cultural. Esto significa tener muy en cuenta las divergencias y, en su justa medida, también los estereotipos, aunque siempre desde una perspectiva compresiva e integradora.
2) Utilizar un intérprete
El chino es un idioma totalmente diferente al español, el inglés o el francés y, por lo tanto, complejo y difícil de aprender para un occidental. No se ha de olvidar que la mayoría de negocios en China se realizan en su idioma nativo y que el inglés aún no está lo suficientemente introducido.
En este escenario, la figura del intérprete se convierte en crucial. Es importante que sea de confianza y que, por supuesto, domine el Chino y el resto de idiomas que se vayan a utilizar en la reunión. Lo ideal es que se trate de un profesional que forme parte de nuestra empresa.
3) Tener mucha paciencia y utilizar contactos nativos
Por lo general, los Chinos son desconfiados para los negocios. Es un estereotipo que, en este caso, se ajusta bastante a la realidad. Esta desconfianza crece exponencialmente con las empresas extranjeras, a las que se les aplican muchas trabas gubernamentales.
Todo esto hace que las negociaciones sean lentas y costosas, siendo muy difícil llegar a acuerdos en las primeras reuniones. Por lo tanto, para tener éxito el mejor consejo en la negociaciones es utilizar sus mismas armas: armarse de paciencia y utilizar contactos (denominados guanxi) nativos o que lleven mucho tiempo viviendo en el país. Estos contactos son la llave para romper el hermetismo de los ejecutivos Chinos y sin ellos es prácticamente imposible llegar a cerrar una operación.
4) Máxima formalidad y respeto a las jerarquías
Las apariencias son muy importantes en China, y mucho más en el los primeros contactos. La puntualidad es sagrada y hay que actuar con el máximo nivel de formalidad, evitando contactos físicos innecesarios (el saludo y la despedida se debe limitar a darse las mano y esto es válido para los dos sexos).
Otra cuestión clave es el respeto a las jerarquías. La cultura China es muy estricta en cuanto a la delimitación de cargos y niveles profesionales, por lo que se debe actuar con gran respeto respecto a las personas que se encuentran por encima en el organigrama.
5) Cuidar los detalles
Una última recomendación es prestar la máxima atención a los detalles del tipo: vestir de forma elegante pero sencilla y sin ostentaciones, evitar hablar de temas delicados (política, economía, religión), hacer regalos (con una comida o bebida típica de importación se suele quedar muy bien) o practicar el regateo, pero siempre desde el respeto y la cordialidad.
En definitiva, si queremos que la balanza de un proyecto empresarial con China se incline hacia el éxito es imprescindible conocer, respetar y aceptar su cultura, haciendo nuestras sus principales virtudes: la paciencia y el respeto.
Descárgate Aquí la Guía de Supervivencia para el viajero de Negocios. China: costumbres, protocolo y cultura de empresa
