La gestion del tiempo, la estructuración, la formación son algunas de las claves que pueden mejorar la productividad en la fuerza de ventas. Descubre cuáles son las otras en el siguiente post.
Uno de los puntos que debe tener en cuenta el director comercial a la hora de optimizar la productividad de la fuerza de ventas es estructurar el departamento comercial. Las estructuras más comunes suelen ser estructuras por territorio, por producto o por cliente.
Conocimiento del producto, cliente y competencia son tres factores que el director comercial y cada uno de los miembros del equipo no puede perder de vista si quieren que los resultados sean proporcionales al esfuerzo realizado. Por este motivo es tan importante el proceso de selección.
Una vez el equipo cuenta con los perfiles adecuados y la estructura en sintonía llega el momento de la motivación e la fuerza de ventas. Una motivación que vendrá condicionada por el rol del comercial, la relación con el director comercial, y de los objetivos establecidos. En esta etapa hay que tener en cuenta que la adecuada gestión del tiempo de los miembros del equipo será un factor que repercutirá de manera directa en la productividad. Por eso es tan importante la priorización de tareas dentro de los flujos de trabajo.
Para saber si el trabajo hecho está alineado con los objetivos de la empresa se tienen que medir los resultados. Por tanto, los reportes de los comerciales serán una pieza clave para saber qué está haciendo bien la fuerza de ventas y qué está haciendo mal. De esta manera el director comercial podrá detectar los puntos de mejora esenciales.
Finalmente, para que el equipo comercial sea más productivo debe contar con la formación y el reciclaje necesario que propiciará que el equipo esté preparado para hacer frente a las exigencias del mercado y a los retos de futuro.
Para terminar destacar que la fuerza de ventas puede ser interna o externa. Es decir, los trabajadores forman parte de la compañía o la labor de comercialización se realiza a través de agentes subcontratados, comisionistas o representantes autónomos. Aunque lo que es indiscutible es que el objetivo común es el aumento de la productividad.
