“Si una característica debe definir al Director Comercial moderno, debe ser la transversalidad”. Descubre como Antonio Martínez, Chief Commercial en Biosearch life, continúa describiendo esta figura en el siguiente post.
Si una característica debe definir al Director Comercial moderno, debe ser la transversalidad. De la misma manera que las organizaciones han tendido a una mayor horizontalidad, y una mayor apertura que permite a los diferentes tipos de clientes o consumidores acceder a sus distintos departamentos; el Director Comercial debe tener un mayor entendimiento de estos departamentos, e influir de manera adecuada en que la actividad de los mismos afecte de manera positiva en la experiencia de los clientes.
Adicionalmente, en cualquier sector, el nivel técnico exigible a un Director Comercial se ha elevado de manera notable de manera paralela al incremento de conocimiento y “empowerment” que caracteriza a los clientes actuales.
También es imprescindible el dominio de las nuevas tecnologías y, sobre todo, de aquellas que puedan ser aplicadas a una mayor racionalización y eficiencia de los procesos de venta.
Por último, todo Director Comercial debe tener una clara orientación a servicio, no solamente hacia el cliente externo, sino también hacia los distintos clientes internos de la compañía, que deben ver facilitada su labor ya que, prácticamente, cada función de cualquier empresa tiene una implicación directa o indirecta con la experiencia del cliente que está íntimamente ligada con la consecución de la venta.
Las aptitudes
Para dirigir a su equipo, debe conseguir precisamente comunicar y hacer visible su elevado conocimiento, y su rol como facilitador.
Por tanto, establecer los adecuados canales de comunicación con los miembros del equipo es clave. Por otro lado, tiene que ser capaz de transmitir, sin fisuras, cuáles son las expectativas de la compañía hacia el empleado, establecer objetivos claros con indicadores medibles de fácil interpretación y establecer niveles de exigencia elevados pero adecuados.
Errores a evitar
- Establecer objetivos inadecuados.
- No comunicar claramente cuáles son los objetivos.
- Ser inaccesible.
- Perder el contacto con los clientes y el acto de la venta.
- No definir de manera adecuada el proceso comercial de la compañía.
- No dotar de las herramientas comerciales adecuadas (formación, comunicación, argumentarios y materiales).
- No dar feedback de manera periódica.
- No establecer planes de desarrollo.
- No definir de manera clara criterios de segmentación y priorización.
- Olvidar al cliente interno.
- No formarse y reciclarse.
- Perder de vista a la competencia.
- No realizar un adecuado análisis de la realidad. Las estrategias deben estar basadas en datos, no en intuición.
Este post ha sido escrito por:
Chief Commercial y Marketing Officer en Biosearch life
