La información es un recurso estratégico de crucial importancia para las organizaciones por el hecho demostrable de que contar con la información necesaria posibilita la toma de las mejores decisiones en todos los ámbitos de la estructura empresarial. Cuando las decisiones tienen que ver con los procesos de ventas, hablamos de inteligencia comercial.
La inteligencia comercial engloba, por tanto, toda la información que la empresa precise para tomar las decisiones más adecuadas en el área comercial, convirtiéndose en un elemento imprescindible para desarrollar la estrategia de negocio.
Cada vez aparecen más y mejores competidores, sobre todo procedentes de las economías emergentes, las innovaciones se suceden a velocidades vertiginosas y las tendencias de los mercados y los consumidores son altamente cambiantes. Han desaparecido los ciclos cortos. Todo se sucede a enorme rapidez. La suma de estas circunstancias ha creado un contexto complicado, donde un error en las decisiones, que además se han de tomar con gran rapidez, puede ser fatal y difícilmente subsanable.
Los típicos estudios de mercado son, en el entorno actual, claramente insuficientes, puesto que se exigen decisiones precisas y que tengan en cuenta multitud de variables. Se impone por tanto el análisis y monitorización de infinidad de datos que hacen referencia a cuestiones tan diversas como: clientes, procesos productivos, cuestiones de logística, política de precios, campañas de ofertas y promociones.
Ventajas del uso de la inteligencia empresarial en las decisiones comerciales
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Proporciona orientaciones sobre la dirección a seguir en los procesos comerciales.
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Previene sobre los riesgos de cada decisión.
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Permite la creación de escenarios ficticios que ofrecen una visión anticipatoria de las consecuencias de cada acción.
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Hacer estimaciones de inversiones y rentabilidades en períodos de tiempo determinados y acciones concretas.
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Ayuda a mantener una estructura equilibrada de la relación producto-mercado.
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Sirve de apoyo en la adaptación de procesos de comercialización del entorno.
La adaptación de la solución adecuada
Todos los profesionales y expertos de las áreas comerciales de las empresas coinciden en que es necesario conocer más al consumidor y su relación con la competencia. Estudiar empíricamente sus patrones de compra y por qué razón en un momento determinado abandona una marca determinada y elige otra.
Ante esta necesidad de las organizaciones, muchas empresas y consultoras reaccionan ofreciendo análisis sistemáticos que muchas veces son de escasa utilidad porque no establecen bases muestrales ni señalan las significaciones, además de basarse, en ocasiones, en datos que no alcanzan los parámetros de calidad adecuados.
El uso de la inteligencia comercial, como cualquier otro tipo de inteligencia de negocios, requiere de la utilización y personalización de las herramientas adecuadas y del establecimiento de unas estrategias de estructuración e integración de datos en base a la consecución de objetivos muy bien definidos.
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