La motivación de la fuerza de ventas es un asunto complejo que requiere tener en consideración diferentes aspectos. Descubre cuáles son las claves para motivar a tu equipo comercial según Antonio Martínez, Chief Commercial en Biosearch life.
En primer lugar, es muy importante diferenciar “motivación” de “compensación”; ya que se tiende a considerar que solamente una compensación monetaria elevada, o una excesiva compensación ligada al éxito, permitirán mantener adecuadamente motivada a la fuerza de ventas.
Lo cierto es que la motivación de la fuerza de ventas, parte en primer lugar de un correcto proceso de contratación, que culmine con una correcta adecuación perfil/puesto del empleado del departamento comercial.
Por tanto, el primer paso, sin duda, es que los empleados estén dedicados a una tarea que les sea lo más satisfactoria posible porque se adecue a sus aptitudes, actitudes y expectativas; estos mismos cánones deben ser los que condicionen los planes de desarrollo profesional de los empleados dentro de la compañía.
Por otro lado, la empresa debe tener en cuenta otros factores como una compensación correcta y en mercado; una adecuada información de las expectativas de la compañía hacia el empleado, un seguimiento en positivo de las actividades realizadas, además de todas las iniciativas, que, vinculadas o no a desembolso económico por parte de la compañía, puedan contribuir al “salario emocional” del empleado. Es decir, que le proporcione al empleado flexibilidad horaria, valoración del desempeño, retribuciones flexibles, planes de desarrollo, etc.
En ningún caso los incentivos pueden ser la principal manera de “motivación” de los empleados dedicados a la venta dentro de la compañía; no es infrecuente que se den situaciones en las cuales factores completamente ajenos al desempeño del empleado impidan la ejecución en tiempo y forma de los presupuestos. Si toda la motivación del empleado estuviese exclusivamente ligada a los incentivos, muy probablemente las diferentes vicisitudes podrían acabar con la motivación, cuando uno de los factores determinantes del éxito comercial de las compañías es precisamente la perseverancia.
Un empleado del departamento comercial correctamente seleccionado, bien formado y dotado de las herramientas comerciales adecuadas, retribuido de una manera conveniente y al que se facilita un entorno exigente pero adecuado, tiene muchas más posibilidades de mantenerse motivado.
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Chief Commercial y Marketing Officer en Biosearch life
