Una de las funciones del director comercial es marca los objetivos de venta de la empresa y también los individuales. Es decir, de cada uno de los comerciales que configuran la fuerza de venta.
Entre las múltiples skills que debe tener hoy el director comercial (liderazgo, capacidad de gestión, resolución) una de las esenciales es la capacidad de marcar unos objetivos ambiciosos pero que motiven a los miembros de su equipo comercial. Por tanto, una de las maneras de incentivar esta motivación es involucrar al equipo humano. De hecho, los comerciales son los que conocen profundamente los aspectos y peculiaridades concretas de su zona de acción y de sus clientes. Así pues, el feedback con los miembros del equipo comercial puede aportar al director comercial información sobre la aceptación del producto, la maduración de los potenciales clientes o las estrategias sobre el terreno de la competencia. Por otro lado, el equipo de comercial nutre este feedback no sólo con información, además añade motivación. La clave para conseguir los objetivos marcados.
Una de las estrategias para establecer objetivos del equipo de ventas es la archiconocida MARTE:
- Mensurables: medir su progreso.
- Alcanzables: con unas probabilidades razonables de llegar a ellos.
- Retadores o motivadores: con una clara razón para conseguirlos.
- Temporales: deben alcanzarse en un plazo de tiempo determinado.
- Específicos: de manera que podamos ver claramente lo que podamos conseguir.
Conviene igualmente disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años últimos para conocer la evolución de la empresa y compararla con la del mercado y la competencia. Con la información en la mano es el momento en el cual se puede empezar a dibujar el mapa de objetivos de la empresa a nivel comercial. Eso sí, con un rumbo claro que guíe la fuerza comercial a conseguir sus metas.
Así pues, además de la motivación el equipo comercial también requiere de los siguientes puntos para conseguir sus objetivos:
- Información para realizar sus funciones de forma profesional.
- Balance de progresos realizados hacia la consecución de los objetivos.
- Alentar sobre los puntos fuertes y subestimar los efectos de los débiles. La actuación más adecuada consiste en minimizar las debilidades y reforzar los logros conseguidos.
