Antes de llegar a la acción de compra el potencial consumidor debe emprender un viaje que pasará por distintas etapas de seducción. Descubre cómo puedes convertirte en el guía en este camino hacia la venta profesional con las siguientes técnicas de venta.
Durante años se ha malentendido la venta, en muchos casos, como una acción de presión al cliente. Desde este punto de vista, en demasiadas ocasiones, se ha situado el potencial cliente contra las cuerdas para conseguir una venta. Pero, ¿se ha tenido en cuenta el grado de satisfacción? ¿cuáles han sido las consecuencias?
Para conseguir una venta profesional hay que tener en cuenta que el objetivo no es sólo conseguir que el potencial comprador realice la acción de compra, si no que esta compra pueda satisfacer una necesidad. Y en consecuencia el grado de satisfacción sea elevado.
Para lograrlo, existen 5 etapas que surgen de la misma definición de la venta profesional. Es un proceso por el cual una persona (vendedor/a) induce a otra (prospecto o cliente potencial) a pasar por todas y cada una de las siguientes etapas:
1/ Despertar su interés en el producto.
2/ Reconocer la existencia de necesidades o problemas que se satisfacen o solucionan con nuestros productos o servicios.
3/ Aceptar que los beneficios que surgen de las argumentaciones y recomendaciones, satisfacen las necesidades o resuelven los problemas manifestados previamente.
4/Despertar e incrementar su deseo de compra.
5/Tomar y ejecutar la decisión de compra.
Nadie ha dicho que el camino hacia la satisfacción del cliente sea fácil. Pero lo que sí es seguro es que estas técnicas, aplicables a diversidad de sectores y productos, son la base de la construcción de una estrategia de venta que cumpla los objetivos tanto del vendedor como del futuro comprador. Es decir, la satisfacción de ambas partes. Una satisfacción que siembre en el mercado confianza hacia nuestro producto y, en definitiva, a nuestra marca empresarial. En esta línea, por tanto, la relación con el cliente y el objetivo de que esté satisfecho va más allá de la venta. A partir de allí, el equipo de comerciales debe pasar el relevo a postventa para que la relación del cliente con el producto fluya y responda, en lo máximo que se pueda, a sus necesidades.
