Los cambios tecnológicos, los nuevos hábitos de consumo y la creciente competencia obligan al director comercial del siglo XXI a incorporar habilidades que hasta hace poco tiempo no se le exigían. La adaptación al cambio es la clave del éxito en un mercado que ha dejado de ser lineal y cuenta con una infinidad de variables a tener en cuenta.

En efecto, ya no basta con ser el mejor vendedor para ascender a gerente de ventas. El candidato ideal debe tener una serie de habilidades, características y aptitudes que permitan a la empresa diferenciarse de la competencia y guiar a su equipo hacia el éxito. Planificar, organizar y dirigir siguen siendo clave, pero el director comercial debe también saber transmitir los objetivos a su equipo y hacer que éste los haga propios.

Aunque pueda parecer obvio o muy genérico, la primer característica que debe tener un director comercial es ser un completo profesional. El resto de aptitudes van unidas a esta y por ello encabeza la lista de habilidades. La actitud del gerente define en gran medida su profesionalidad, una imagen que además debe hacer llegar tanto al equipo como al resto de la organización.

• Para cualquier vendedor la motivación es un factor esencial de su trabajo. Por ello, en el caso del director comercial, la automotivación y autogestión son dos cualidades que tienen un peso específico determinante en su trabajo. En efecto, el desempeño de su equipo depende en gran medida de su actitud y seguridad, por lo que la inteligencia emocional debe ser uno de los fuertes del gerente de ventas.
  
  
• La gestión del tiempo es todo un desafío para el gerente comercial quien debe combinar la gestión administrativa con el trabajo en “la casa” del cliente. El día a día es tan importante como la planificación a medio y largo plazo, el seguimiento de los objetivos y la formación de su equipo.
  
  
• El trabajo en equipo y las habilidades humanas forman parte del combo de aptitudes que todo director comercial debe reunir, dejando atrás el tradicional perfil que se centraba en planificar, organizar y dirigir. El buen trato hacia los miembros del equipo es fundamental para lograr los objetivos, brindándoles apoyo para su desarrollo y empoderamiento. 
  
  
• La buena comunicación es esencial para el éxito de una gerencia de ventas y esa comunicación debe ser capaz no solo de dar instrucciones sino también de motivar, brindando confianza a cada integrante del equipo. El director comercial debe confiar en el potencial de su gente y ser honesto en el trato, trabajando en todo momento en equipo aún cuando sea el responsable de la dirección.
  
  
• Conocer a su cliente es otra de las habilidades que el nuevo gerente comercial debe tener. Las necesidades, gustos y preferencias del consumidor deben guiar a la empresa tanto en el desarrollo del producto o servicio que ofrece como en toda la relación con el cliente, desde antes de la compra hasta después de realizada, momento éste en que los lazos deben afianzarse. Este conocimiento del mercado y su cliente será un factor diferenciador.

Por último, la actitud del director comercial hacia la empresa y sus clientes debe cumplir con determinadas características. En este sentido, el compromiso con la marca debe ser total, tiene que contar con la determinación necesaria para cumplir los objetivos, debe ser paciente y tolerante frente a las adversidades, actuar con sinceridad ante su equipo y por supuesto, ser responsable para cumplir con las necesidades tanto de la empresa como del cliente.