Los gastos de representación pueden llegar a ser una potente y eficaz herramienta de marketing, consiguiendo una rentabilidad a corto y medio plazo mediante el estrechamiento del vínculo con determinados clientes y la promoción y mejora de la imagen de la empresa y sus profesionales.
Un detalle o una invitación a un cliente, ya sea a una cena o comida o a una actividad de ocio, son algunos de los gastos de representación más habituales. Como vemos, se trata de acciones para mejorar las relaciones con clientes reales y potenciales y también con proveedores, formando parte del proceso de negociación. Si dichas negociaciones son fructíferas, se producirá un beneficio directo en forma de cierre de alguna venta o transacción. De no ser así, la imagen de la empresa siempre se verá incrementada positivamente, por lo que se producirá una bien de carácter más intangible, pero que también generará ventajas en el medio o largo plazo.
Consejos para sacar el máximo partido de las actividades de representación
- Estrategia. Esa es la palabra clave, junto a la definición de unos objetivos concretos para cada acción.
- Seleccionar adecuadamente los clientes o profesionales con los que se quiere estrechar vínculos a través de pequeños detalles o invitaciones, pensando siempre en el beneficio que podemos conseguir,
- Ser cauto y contenido con los gastos. En ocasiones, utilizando la imaginación se pueden tener detalles de gran contenido emocional sin necesidad de realizar un gran dispendio económico. Por ejemplo, una invitación a cenar a un lugar pintoresco u original en vez de la típica cena de gala en un restaurante de lujo.
- Integrar los gastos en la estrategia general de marketing de la empresa u organización.
- Los gastos de representación conciernen a tres departamentos o áreas de la empresa: marketing, relaciones públicas y comercial o fuerza de ventas. Por lo tanto, en el momento de su selección e implantación los actos de representación más efectivos, las tres áreas deben trabajar conjuntamente y llegar a un consenso.
La importancia de la analítica
Tan importante, e incluso más, como tener detalles con clientes y proveedores para conseguir una mejor posición a la hora de cerrar contratos y promocionar la imagen de la empresa es analizar los resultados. Por lo tanto, una vez se dispongan de datos tangibles sobre en qué punto se encuentra una negociación o relación comercial es importante transformarlos en conclusiones cuantitativas basadas en analíticas para conocer en qué grado concreto se están consiguiendo un retorno de la inversión.
La inversión en gastos de representación que asuma la empresa debe estar en consonancia con el beneficio que se espera obtener, buscando siempre un equilibrio y evitando volúmenes de gastos desproporcionados o de difícil justificación.
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