Los Emiratos Árabes Unidos (EAU) son un destino tentador a nivel empresarial. Los EAU son conocidos por PIB muy alto y por la posición privilegiada que hoy ostentan en un entorno global. Pero poco se sabe del protocolo necesario a la hora de hacer negocios internacionales con las empresas emiratíes. Descubre algunos consejos útiles en este post.
Que los Emiratos Árabes tienen grandes reservas de petróleo y gas no es ningún secreto. Y que las empresas emiratíes se expanden por todo el mundo tampoco. Los dos Emiratos más importantes son Abu Dhabi (capital, sede de la Administración y centro de la industria del petróleo y del gas) y Dubai (el de más crecimiento, especializado en el sector servicios, la construcción y el turismo). Para muchas empresas occidentales poder establecer negocios internacionales con los EAU es un sueño. Y a veces, aunque pocas, los sueños se hacen realidad. Pero, frecuentemente, no suele suceder por arte de magia. Si no que son fruto de una estrategia empresarial adecuada y de mucho esfuerzo. De hecho, la comunicación interpersonal es una de las características que se deben tener en cuenta en el momento de iniciar contactos con una empresa emiratí. El cliente de los Emiratos prefiere el contacto directo a través de una reunión en persona, si es posible, o una llamada en su defecto. Además para poder acceder al cliente hay que tener en cuenta que las citas las registra la secretaria pero no las fija. Es decir, que aunque es recomendable seguir el protocolo hay que asegurarse que el potencial cliente confirma la cita en persona. Por otro lado, hay que tener presente que es muy difícil una reunión con antelación. Una buena manera de conseguir una reunión con un potencial cliente de los EAU es gestionarlo a través de un contacto en común.
No suelen ser puntuales aunque si la cita es con un representante empresarial occidental si se valora. El idioma de los Emiratos es el árabe aunque para hacer negocios se adopta el inglés.
En referencia al dress code lo más recomendable es que los hombres utilicen traje y corbata. Las mujeres deben usar ropa no demasiado descubierta. Otro de los elementos a tener en cuenta es que tanto hombres como mujeres deben evitar joyas excesivamente vistosas.
Una vez en la reunión se debe tener en cuenta que los emiratíes son muy buenos negociadores. Los planteamientos que se realicen en la reunión deben ser sinceros y claros. Es esencial generar confianza. Además hay que tener en cuenta que aunque la moneda es el Dirham las negociaciones se realizan en dólares.
En caso que el anfitrión ofrezca algo de beber se debe aceptar. Si no se acepta se considera una falta de respeto. Si la reunión es con una mujer mejor no darle la mano hasta que ella haga el gesto primero. Además, es aconsejable evitar la atención prolongada hacia ella. Por otra parte, si la que tiene la reunión con un anfitrión de los Emiratos es una mujer occidental, no debe dar la mano directamente. Lo correcto es esperar a que este dé la mano primero. Es importante presentar siempre la mano derecha.
Es común la utilización de tarjetas de visita. Se recomienda tener una versión en árabe de la tarjeta y siempre se debe ofrecer con la mano derecha.
Los regalos no son obligatorios pero son apreciados. Ante todo hay que tener en cuenta qué regalar respetando las tradiciones del país. Por otra parte, si se te ofrecen un regalo como representante de la empresa se considera muy descortés no aceptarlo.
En cuanto a las propinas no es una costumbre excesivamente establecida. Aunque es habitual dejar propina en restaurantes (en torno al 5%), a los aparcacoches (5 dirhams) y también en otros servicios como los taxis.
Esperamos que estos consejos te sean de utilidad e interés en futuras relaciones con los EAU.
