Existen infinidades de técnicas de venta de tipos muy variados, más agresivas o menos, más tradicionales o menos, más fáciles de aplicar o menos. Entre tantas posibilidades, hay que tener en cuenta que no todas funcionan, y que hay ciertas que es mejor evitar. Te presentamos unos cuantos ejemplos a evitar en este artículo.
Un error básico muy importante es el de hablar demasiado y no escuchar. Un comercial puede tener muchas cosas que decir sobre el producto o servicio que ofrece, pero es un craso error caer en el monólogo. Hay que saber qué quiere el cliente, qué opina, sus dudas o preguntas, para poder enfocar el discurso de la forma más efectiva. En esta misma línea están los comerciales que tratan de hacer cambiar a los clientes de perspectiva. El discurso comercial tiene que adaptarse al cliente, y nunca al revés.
Otro fallo habitual es confiar demasiado en las presentaciones de venta o en el material de venta en general. Si estos documentos y presentaciones fueran suficientes, la figura del comercial se volvería inútil, pero no es el caso: en ningún caso una presentación impecable y atractiva significa una venta segura. Se trata de una herramienta, de un apoyo para facilitar el trabajo del comercial, nada más.
El exceso de confianza en uno mismo tampoco es bueno. No hay que pensar que se puede vender cualquier cosa a cualquier persona, y en ningún caso subestimar a un cliente. El contrario, por supuesto, tampoco es bueno. No hay que imponerse límites porque sí, la clave está en encontrar el término medio.
Finalmente, es fácil caer en el error de trabajar gratis para lograr una venta. Algunos clientes, por ejemplo, piden probar el servicio o producto de forma gratuita. Puede ser una buena forma de lograr una venta, pero también una forma de perder tiempo y dinero si al final no se cierra el trato. Ese tiempo de más, ese servicio extra, etc, tienen un coste, y hay que valorar si compensa o no dárselo al posible cliente.
