El mundo, con la globalización y las nuevas tecnologías, está cambiando aceleradamente. Con ello también la forma de comprar y vender, y en consecencia, las técnicas de venta que el departamento comercial debe aplicar.
Durante la era industrial encontrábamos más demanda que oferta, el entorno era bastante estable y las empresas estaban preocupadas por poder aportar al mercado el volumen necesario para satisfacerlo.
En cambio, en la actualidad, la era del conocimiento y la globalización, parece que todas esas circunstancias se ha invertido. Ahora, hay un exceso de oferta y de información. Nos encontramos en un entorno incierto, donde las empresas persiguen ofrecer innovación y diferenciación, para distinguirse, dentro de la gran competencia existente.
El 65% de los compradores españoles consulta por Internet antes de realizar la compra, el 81% a nivel mundial según el II Informe anual de General Electric Capital Retail Bank. Ante esta nueva realidad, y con la irrupción masiva de las nuevas tecnologías, los comerciales deben reorientar la forma de vender sus productos o servicios si quieren seguir en el mercado con éxito. Deben conocer las tendencias más innovadoras de su sector, como por ejemplo el Social Selling.
Hoy ya no se vende esperando detrás de un mostrador a que un cliente aparezca por la puerta y nos pida lo que necesita. El comercial debe salir a buscar a los clientes potenciales de nuestro producto, pero no como los conocidos vendedores de enciclopedias de los años 90. Gracias a las posibilidades que nos ofrecen las nuevas tecnologías y las redes sociales, los inversores y clientes potenciales están fácilmente a su alcance. Eso sí, su éxito dependerá del uso que haga el comercial de estos nuevos avances y de sus habilidades para establecer confianza y construir relaciones. A grandes rasgos, esto es en lo que se basa la Venta Social (Social Selling).
Aunque la base de vender es la misma, la nueva realidad nos lleva a variar las funciones del comercial tradicional. Este, ahora, debe intentar convencer sin agobiar, con argumentos sólidos, adelantándose a las necesidades de los usuarios, ofreciéndoles información valiosa y adoptando una actitud de escucha activa que permita poder resolver sus necesidades de manera eficaz.
