Uno de los objetivos principales de las empresas es conseguir más ingresos, ya sea consiguiendo nuevos clientes u ofreciendo productos o servicios adicionales a los clientes ya existentes. En este artículo te explicamos algunas técnicas efectivas de ventas y varios pasos que deberás seguir antes, durante y después de la reunión para cerrar acuerdos con éxito.
Antes de la reunión
1. Investiga a tu cliente
El primer desafío al que se enfrenta cualquier comercial es lograr una reunión con un cliente potencial. Cuantas más 
conexiones comunes e intereses compartas con tu cliente, serás percibido como más cercano. Por eso, una parte esencial del trabajo del comercial es identificar dichos puntos en común a través de redes sociales como Facebook y LinkedIn.
Además de las conexiones compartidas, también deberás realizar un estudio pormenorizado de la trayectoria de la compañía como por ejemplo, evolución de sus ventas, si han abierto nuevos mercados o si han lanzado nuevos productos.
2. Prepara un guión
Ten listas algunas preguntas muy concretas para persuadir a tu cliente. Aquellas que te ayuden a conocer sus necesidades para que puedas enfocar a venta a ofrecerle las soluciones concretas a esos problemas.
3. Redacta un informe previo
Antes de lanzarte a descolgar el teléfono, es aconsejable que elabores un informe previo a la reunión. En este documento debes establecer los criterios que definirán el éxito o fracaso de la misma.
Durante la reunión
4. Practica la escucha activa
Escucha al posible cliente todo lo que puedas. Eso te ayudará a conocerlo mejor, ser más empático y poder ofrecerle una solución más adecuada a sus necesidades. Además eso crea lazos personales, incluso de amistad, que siempre serán favorables y facilitaran cualquier interacción. Sé natural y no mientas.
5. Cuida tu aspecto
En general se valora una imagen limpia, cercana, segura y tranquila pero es útil adecuarse al interlocutor para crear cercanía. Depende de tu cliente, la forma de vestir, hablar y actuar debería ser distinta, al igual que el “idioma-jerga” que utilicemos siempre intentando ajustarnos a él.
6. Cierra las ventas
Existen distintas estrategias de cierre de ventas que se adaptan a las diferentes circunstancias. Una de las cualidades del vendedor consiste en conocer cuál es la más acertada.
- Cuerpo Espín
Este método consiste en responder a las preguntas que tu cliente realice al final de la reunión con otras preguntas. Se trata de mantener fija la idea central de venta sin abrir nuevos frentes que puedan ralentizar la toma de decisiones. Por ejemplo, si el cliente potencial pregunta por una característica de la que carece nuestro producto, podríamos responder si el resto de las cualidades satisfacen las necesidades.
- Modificación de precios y descuentos de última hora
Es una de las técnicas más utilizadas. Cuando la conversación está a punto de finalizar, se informa al posible comprador de que está de suerte ya que el producto está en promoción por unos días y próximamente aumentará el precio. También se le puede ofrecer un descuento de última hora.
- El método de la alternativa
Cuando utilices esta técnica debes dirigir la conversación de modo que el cliente potencial tome una decisión que implícitamente suponga un compromiso de compra. En lugar de preguntar si contrata o no el servicio, puedes preguntar sobre plazos o medios de pago.
- Rebote
Este método aprovecha las posibles objeciones de los clientes. Un caso típico es cuando el comprador pone pegas a un aspecto del producto y el vendedor responde con una solución concreta.
Tras la reunión
7. Lleva a cabo un seguimiento
Si durante la reunión no se ha cerrado la venta, no te des por vencido. Contacta al día siguiente enviando un email recapitulando todos los aspectos tratados y espera una semana volver a contactar por teléfono. Si finalmente no consigues la venta, no te des por vencido ya que al menos tienes un buen contacto con cierta predisposición para la compra. Mantén la relación al menos una vez cada dos meses. Cuando menos lo esperas se puede volver a abrir una buena oportunidad.
Errores que debes evitar en una reunión de ventas
Uno de los errores más habituales es abrir la conversación sin un fin declarado. Desde el primer momento, debes especificar cuál es el objetivo de la reunión.
Otro fallo habitual es el de hablar demasiado y no escuchar. Un comercial puede tener muchas cosas que decir sobre el producto o servicio que ofrece, pero es un craso error caer en el monólogo. Hay que saber qué quiere el cliente, qué opina, sus dudas o preguntas, para poder enfocar el discurso de la forma más efectiva. En esta misma línea están los comerciales que tratan de hacer cambiar a los clientes de perspectiva. El discurso comercial tiene que adaptarse al cliente, y nunca al revés.
Algunos comerciales confían demasiado en las presentaciones de venta o en el material de venta en general. Si estos documentos y presentaciones fueran suficientes, la figura del comercial se volvería inútil, pero no es el caso: en ningún caso una presentación impecable y atractiva significa una venta segura.
El exceso de confianza en uno mismo tampoco es bueno. No hay que pensar que se puede vender cualquier cosa a cualquier persona, y en ningún caso subestimar a un cliente.
Evita una conversación excesivamente conceptual. Lo ejemplos de casos concretos con otros clientes hacen que el diálogo sea más emocional y aumentan la probabilidad de cerrar la venta con éxito.
Finalmente, es fácil caer en el error de trabajar gratis para lograr una venta. Algunos clientes, por ejemplo, piden probar el servicio o producto de forma gratuita. Puede ser una buena forma de lograr una venta, pero también una forma de perder tiempo y dinero si al final no se cierra el trato.
