Cómo desarrollar una ventaja competitiva en tu empresa

Teniendo en cuenta la dura competencia a la que se enfrentan las empresas de todo tipo, tener una ventaja competitiva puede significar una diferencia muy grande en el éxito de la compañía. Existen diferentes vías para lograr una ventaja competitiva según el modelo que cada empresa quiera seguir, como la inteligencia de negocios o business intelligence (BI).

La inteligencia de negocios o business intelligence (BI) consiste, esencialmente, en proporcionar información relevante a las personas que toman decisiones en todos los niveles de una empresa, compañía y organización. Si se lleva a cabo con la metodología y los instrumentos adecuados, esta circulación de información puede convertirse en una fuente de interesantes ventajas competitivas para la empresa.

Con el tiempo, las organizaciones acumulan una gran cantidad de información que, usada de forma inteligente y adecuada, puede convertirse en un activo fundamental para otorgar a la empresa una importante ventaja competitiva con respecto a otras organizaciones.

Los tres principales enfoques son los siguientes:

1. Precio más bajo: poder reducir los costes de producción, comercialización y distribución permite a la empresa ofrecer un precio más económico. Esto es, sin duda, una gran ventaja siempre y cuando no repercuta en una bajada de la calidad ya que podría llegar a ser contraproducente.

2. Producto de más calidad: ofrecer un mejor producto que supere las expectativas del cliente también puede ser una enorme ventaja. Pero tiene que ser una mejora tangible o, al menos, perceptible ya que de lo contrario no tendrá buen resultado. También hay que tener en cuenta que esto supone invertir tiempo y recursos en la generación de ideas y en la mejora del producto o servicio.

3. Adaptarse mejor a los clientes: la segmentación es muy positiva si sabes ofrecer productos o servicios a medida del cliente para cubrir necesidades de forma muy específica.

Antes de elegir una de las tres vías es necesario conocer bien la competencia ya que nos posicionamos respecto a ellos, pero también los clientes y posibles clientes para saber qué buscan, qué aprecian, sus percepciones, motivaciones, etc. No es aconsejable intentar desarrollar las tres facetas a la vez ya que resulta muy complicado lograrlo y corremos el riesgo de no desarrollar realmente ninguna de las tres. Vale más la pena elegir una, trabajarla, y revisar la estrategia más adelante para decidir si cambiar el enfoque o buscar otras ventajas competitivas.

Una vez nos decidamos por un enfoque hay que ser consecuente, trabajarlo de forma contínua y tener paciencia ya que no es una cosa que se logre a corto plazo.

La clave para conseguir ventaja competitiva a través de la información se encuentra en usarla de la forma adecuada. Para ello, es indispensable diseñar un proceso estratégico que incluya las siguientes fases:

• Definición de objetivos: toda aplicación de inteligencia empresarial comienza con una etapa inicial de definición de objetivos concretos. Si nuestra meta es usar la información para situarnos en posición de ventaja frente a la competencia, debemos detallar en qué aspectos queremos destacar: ventas, nivel de calidad, precio. etc.

• Explorar: un primer tratamiento de la información nos permitirá una mejor comprensión de lo que sucede en nuestro negocio identificando una serie de variables y patrones, tanto en nuestra empresa como en la competencia, lo que nos llevará a las primeras comparaciones, detección de errores e identificación de áreas de mejora.

• Análisis: para que sea eficaz, toda aplicación de BI debe tener un objeto de análisis concreto. Nos podemos centrar, por ejemplo, en variables como los clientes, los productos o los proveedores. Y, dentro de estas variables, enfocar nuestra atención en detalles y objetivos más específicos como, por ejemplo, la reducción de costes, el incremento de las ventas o el aumento de de la participación de mercado.

• Elaboración de conclusiones: con los resultados logrados y los descubrimientos alcanzados se elaboran unas conclusiones que deben conformar la base de las correcciones de errores o acciones de mejora a realizar.

• Comunicación de resultados: estos resultados y conclusiones deben ser comunicados a las personas que tengan que llevar a cabo los cambios pertinentes en la organización para mejorar la competitividad como, por ejemplo, un ajuste de los precios, la mejora de un aspecto concreto de la calidad de un producto o el refuerzo del servicio postventa.

La importancia de la velocidad de circulación de la información

Además de permitir la transformación de los datos de una empresa en información relevante para lograr ventaja competitiva, la inteligencia de negocios tiene otra ventaja adicional: la velocidad de circulación de la información. Esto significa que los procesos de BI posibilitan un flujo de información rápido y constante que permite a las empresas tomar decisiones ventajosas a gran velocidad y estar siempre alertas a los movimientos de la competencia.

Ventaja competitiva por diferenciación

Esta última característica es importantísima si quieres diferenciarte. No debes olvidar que el concepto básico de ventaja competitiva es lograr adelantarse a la competencia ofreciendo un producto o servicio más atractivo que el de la competencia a los ojos de los consumidores. De esta forma, lograrás que se decanten por el tuyo y no por otro.

Para conseguirlo tienes que monitorizar continuamente cuáles son las tendencias del mercado, qué es lo que demandan los consumidores para poder adelantarte a la competencia.

Pero no basta con sacar un producto que todo el mundo quiere, debes convencer a los compradores de que tiene características únicas (un diseño exclusivo, por ejemplo). En este punto volvemos de nuevo a mencionar la importancia de destinar una parte importante de los recursos a innovar en nuevos productos/servicios.

Actualmente, por ejemplo, las empresas que apuestan por la responsabilidad social y medioambiental se están ganando la aceptación de un importante nicho de mercado.  Contar con un servicio de atención al cliente realmente eficiente es otra forma de diferenciarse.

Ventaja competitiva de costes

En los casos en los que las empresas ofrezcan un producto o servicio tan estandarizado que resulte difícil diferenciarse de otras del mismo sector, la ventaja competitiva puede venir por ofrecer precios más bajos. Es algo similar a lo que han hecho las aerolíneas con sus vuelos de bajo coste, o los grandes supermercados sacando marcas blancas.

Reducir costes sin renunciar a la calidad no es fácil, pero puede lograrse si se da con la fórmula adecuada. El ahorro puede ir desde renegociar los precios de las materias primas hasta hacer más eficiente el proceso de producción o reducir los gastos de administración.

La automatización de las notas de gastos, por ejemplo, suponen un importante ahorro de tiempo y de dinero para las empresas. Además, ofrece una información detallada que puede ser tenida en cuenta a la hora de tomar decisiones estratégicas.