Una buena planificación es crucial para abrirte la puerta de los negocios en todo el mundo. Existen muchas preguntas que debes contestar antes de elegir un mercado u otro. Además, un error de cálculo o una mala impresión en los negocios internacionales puede costarte muy caro. A continuación te damos algunas de las reglas de oro que te ayudarán a conquistar el mundo.
El primer paso consiste en realizar un estudio de mercado concienzudo. ¿Hay demanda de tu producto o servicio en ese
país? ¿Es realista expandirte en dicho mercado? ¿Conoces a tus competidores? ¿Sabes cuáles son los requerimientos legales para operar allí? Actualmente, ¿tienes algún cliente que también opere en dicha área? Estas son algunas de las preguntas a las que deberás responder en dicho análisis para empezar el proceso de internacionalización con buen pie.
Cuando tengas una idea más clara sobre el mercado objetivo, deberás plantearte otra serie de cuestiones relacionadas con la logística y la distribución. Por ejemplo, ¿existe alguna compañía que pueda ayudarte a distribuir tus productos? También es posible que necesites alquilar una lonja para almacenaje y en función de la velocidad de entrega, tengas que seleccionar un proveedor u otro.
Otro aspecto fundamental en los negocios internacionales es saber qué la moneda vas a utilizar para operar. En función del país, podrás hacerlo en euros, dólares estadounidenses o en divisa local.
Conoces a tus competidos potenciales, las barreras de entrada, los canales de distribución… El siguiente paso consiste en visitar el país y conocer de primera mano la realidad. ¿Cuáles son las costumbres? ¿Cómo utilizarían tus clientes tus productos y qué ventajas ofrece sobre los competidores? Asistir a ferias comerciales es una buena forma de obtener información.
Poco a poco, las piezas van encajando y el siguiente paso consiste en asignar recursos a la internacionalización. Explora la financiación pública y ayudas existentes a través de las cámaras de comercio y otras agencias de desarrollo empresarial. Habla con tus clientes o incluso con tus competidores para obtener información clara.
La importancia del protocolo en los negocios internacionales
- Antes de reunirte y firmar cualquier acuerdo, es esencial llevar a cabo un trabajo exhaustivo de documentación. Conoce todos los detalles de tu contraparte, como por ejemplo, cuánto tiempo está en funcionamiento, en qué zona opera y cuál es su mercado. Todo esto facilitará cerrar con éxito las negociaciones.
- Una de las premisas que debe tener tu empresa, y tú como embajador, es el respeto hacia las otras culturas. Sobre
todo cuando se trata de cerrar negocios a nivel internacional. De hecho, el acercamiento hacia otra cultura a través del respeto y de la comprensión de sus tradiciones es el denominado como cross cultural. Por tanto, una vez sentada una de las bases que deberás tener en cuenta a la hora de hacer negocios a nivel internacional vamos a darte varias reglas de oro sobre las normas del protocolo. - Establece un equipo de negociadores de peso. Este equipo deberá mantenerse unido hasta el cierre de las negociaciones, ya que de lo contrario puede generar incertidumbre en el interlocutor. Debes elegir correctamente a cada uno de los miembros de este grupo, que generalmente suele estar compuesto por abogados, comerciales, asesores fiscales y traductores.
- Aproxímate a través del idioma. Habitualmente, el inglés es denominado como el idioma de los negocios internacionales. Es cierto. Pero en cualquier país del mundo se valorará un esfuerzo por parte del interlocutor extranjero en aprender algunas palabras. Por tanto, poder saludar, decir gracias o despedir en el idioma del país en cuestión va a favorecer la construcción de una buena impresión. De hecho, este sencillo gesto es sinónimo de acercamiento cultural y de voluntad de entenderse, dos factores decisivos en los negocios internacionales.
- La tarjeta de visita. Esta va a ser una de las herramientas clave en tus negocios de calibre internacional. Siempre deberán estar impresas en nuestro idioma y en el del país que visitamos. Aunque un consejo que no fallará nunca es que, al menos, deberás tenerla escrita en inglés.
- Cuidado con los gestos. Gesticular es una acción casi automática de nuestra expresión y, demasiadas veces, no tenemos en cuenta que no todos los gestos se interpretan de igual manera en todos los países. Así pues como la interpretación en cada país puede ser distinta mejor evitar la gesticulación durante las conversaciones por negocios.
- Utiliza un intérprete. Ante todo dejar claro que no siempre son necesarios. Pero sí que es cierto que te van a ayudar en caso de tener de realizar negocios en culturas más alejadas a nivel de idioma y tradiciones y con particularidades muy específicas. Un ejemplo sería el caso de China. Siempre te será más fácil acercarte a tu interlocutor empresarial a través de un intérprete que domine el idioma, evidentemente, pero también cuestiones como el distinto trato a las jerarquías dentro de una misma corporación.
Los regalos. Aunque a priori hacer un regalo se suele interpretar como una muestra de atención, sí que es cierto que debemos tener en cuenta cuando es el momento de entregarlo y del tipo de regalo a realizar. Por otra parte, hay que tener presente que hay veces, como por ejemplo en Japón, que no se abre el regalo en presencia de quien lo regala. Desde países como España este hecho puede sorprender.- Sé flexible. La negociación internacional requiere flexibilidad y tenacidad. En los negocios internacionales es vital saber adaptarse al otro y a su contexto.
- Mantén la confianza. Desde el primer momento debes actuar con transparencia. Los progresos en los negocios deben ser el resultado del acuerdo entre ambas partes. Es indispensable el diálogo y la solución pactada de las incidencias que surjan a lo largo del proceso.
- Establece compromisos reales y factibles. Sé realista y firma solo aquellos acuerdos que sepas que podrás cumplir.
- El “no” es una posibilidad. No todos los negocios internacionales llegan a buen puerto. El fracaso en la negociación es posible, y debes estar preparado para ello. Debes fijar un punto en el que es necesario levantarte de la mesa y buscar otras opciones.
Esperamos que estos consejos te ayuden en los primeros contactos en los negocios internacionales. De hecho, nos gustaría que nos contaras si te han servido de utilidad o si añadirías alguno ;-)
